[摘要]楊浩勇認為，在資本寒冷的冬天，有必要拿錢，估值和轉讓股份并不是最關鍵的。

騰訊科技訊（Sun Hongchao）9月23日消息，今天由E-Net主辦的“2015中國O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會”在北京舉行。在會議上，Jiji.com首席執(zhí)行官楊浩勇（微博）發(fā)表主旨演講。在演講中，楊浩勇說，在寒冷的冬天，O2O企業(yè)沒有錢超過六個月。在這個寒冷的冬天，他們必須拿錢。股票的估值和轉讓并不是最關鍵的。

　　以下是演講部分實錄：

大家好，O2O其實更多的是草根。我基本上可以看到我正在做更精細的工作。銷售人員到外面掃街。今天的主題暫時改為《度過O2O寒冬的幾點建議》，現在，O2O企業(yè)家希望聽到的許多事情也是過去十年創(chuàng)業(yè)的一些感受。

對于O2O的觀點，我們已經孵化了許多項目，包括二手車，58家企業(yè)，房地產和當地生活服務，以及兼職工作，所有這些都在改變信息。 O2O的法律并不是每個人的知識，O2O法律是降低行業(yè)的交易成本，以及提高行業(yè)的交易效率。這兩件事似乎很簡單，但我認為隱藏在后面，所有企業(yè)家都需要關注BMI健康指數。無論什么樣的業(yè)務，我認為基本的標準和游戲風格都是遞歸和補貼的。因為投資者只看訂單量，你可以通過對手的兩倍來獲得更大的訂單量。然后花更多的錢繼續(xù)前進。這個行業(yè)有先鋒，這就是它的本質。所有公司都在拼命且不斷融資，但一些公司發(fā)現投資者并不認為這是在互聯網寒冷的冬天。如果你的補貼是每月數百萬，數千萬的燒傷，但沒有訂單，你會找到投資者。不再給你錢，很快就會結束。

回顧一下這個時候，任何一家O2O公司都有像人一樣的健康指數。這些指數是什么？

首先是用戶購買成本。事實上，就像互聯網一樣，無論您是電子商務提供商，還是早期做信息或門戶，您都無法逃避購買用戶的成本，包括市場街頭的折扣，每個人的工資，每個人發(fā)送多少傳單和轉換。有多少用戶，下載你的應用程序，按每個人獲得的工資除以他的工資，計算用戶的購買成本是多少，這是離線的，包括做下載，買一個用戶，我覺得這個行業(yè)最便宜3元左右，有可能達到10元激活。如果二次激活可能更高，則將花費約20元。

第二是用戶保留。隨著融資的價值越來越高，但很少有企業(yè)家去看它，無論如何，如果他們拿到錢，他們就會買入用戶。還有用戶要保留，有很多方法可以在平臺上購買用戶，保留多少，每月訂購多少次，直接判斷您的商業(yè)模式是否健康。

第三個用戶輸出值。用戶每月在平臺上幾次，這些訂單的單價是多少，毛利潤多少，以及一年內給你的產值多少。為什么它被稱為O2O的三個BMI指數？您無法計算推送次數和補貼次數。這個冬天會很痛苦。購買成本相當高，不斷上漲，5到10到15塊，你灑十人，我撒20個人，這些用戶買不停高，然后去看看，假設有幾十朵鮮花用戶購買一塊錢，你的客戶價格是20元，這些都是服務費。如果毛利潤只有幾美元，典型的O2O使用一次或兩次，返回需要四年時間。如果你可以在四年內回到書中，用戶數量越多，你就賠錢越多。您可以查看用戶購買成本的總和?？匆恢埽粼谶@個月。本月保留20元是件好事。一個月后費用為250。塊錢，類似損失，看看用戶，如果他的產值只能在一個月內為你帶來凈利潤，如果是20美元，30美元，還有兩年，用戶又回來了這樣，一旦他補貼，對手就會離開。這是整個O2O的問題。當速度狂奔時，它不是一個健康的公司。這家公司此時很容易出問題。

我們去看了“明子”，我做了很多廣告。很多人說他們真的有錢。事實上，當他們這樣做時，58已經是一家上市公司。該項目的啟動在去年11月的股東大會上非常尷尬。競爭對手58的競爭仍然燒掉了很多錢，今年的廣告費用差不多是150億，花在這些廣告上花的錢。那時，項目已經啟動。有些人問他們?yōu)槭裁床贿@樣做。我們說對手已經做到了。我們不能排在第二位。二手車有很多同行。它比我們早。為什么這樣，一輛車帶8萬元？交易金額為3點2400元。這是我們在本月完成交易時賺取的錢。然后我們看了金融服務。那時，大約12％的用戶會購買我們的保險。算一下，這個數字當時只是一筆信貸。沒有抵押貸款，我們預測20％的用戶將成為我們的抵押貸款客戶，這更加詳細。保險服務10％，我們做了一個計算，如果我們的保險服務做得不夠好，保險可以減少到30％，車后服務，根據五年，用戶拉他后，有多少用戶購買你的保險，以下二手車的生命周期為五年，您將享受未來五年的后續(xù)服務。

購買和交易服務以及隨后的衍生服務是1:10。前兩千零五個將獲得補貼。接下來的兩千個將在四到五年內發(fā)給你。如果是這種情況，則提到用戶的訪問權限。成本將是多少，這種反推市場應適合大規(guī)模廣告。這是我們剛剛計算的二手車用戶的BMI。這不是地面推動而補貼是錯誤的。如果這三個數字不夠清楚，則可能是個問題。

　　一年以后，現在這個市場，基本上三類平臺在做：

第一個橫向平臺，家庭，京東和美團，公眾評論是一個非常成功的公司;

第二是垂直平臺，瓜子，二手車，金融售后服務;

第三個是垂直專業(yè)服務平臺，Tuba Rabbit;最近他們看到了很多廣告，他們的BMI也非常緊張。對于這三個類別，我們預測未來的O2O模式，這三個類別將長期存在。

還有一件事。我們看到O2O與傳統(tǒng)行業(yè)不同。這里的每個人都意識到許多企業(yè)家正在開展第二項業(yè)務。在做互聯網創(chuàng)業(yè)之前，傳統(tǒng)的互聯網就像一個市場，它的邊際成本正在下降，你的網站越來越多。很大，當用戶的購買流量持續(xù)增加時，您的所有后端研發(fā)成本和銷售成本將變得越來越小，甚至接近零。 O2O不是這樣的。市場可能是一位數，因為這是唯一需要考慮的成本。有一天廣告停止，后臺產品開發(fā)停止，網站銷售廣告，使定價系統(tǒng)總是賺錢。 O2O不是這樣的。停止這些人后，有固定的費用。這些人支付的錢和他們支付的工資都很昂貴。如果更改此固定成本，則該用戶將不存在。這是最大的。區(qū)別。所以問題是規(guī)模決定了所有O2O領域。資本是O2O是乘法效應。其他行業(yè)不是問題，但沒有規(guī)模的O2O沒有未來，但是每個單一成本都要支付規(guī)模。

去看市場，我們有兩輪冬天，2008年的首都冬天，我們進入的金融危機，我們對幾十人的團隊沒什么好處，然后高管們沒有拿工資，我們拒絕，而且第二輪面臨漫長的冬季。在過去的10年里，我做廣告。最早的時候，我每月要燒掉2000萬元。我還是在一個月內去世了。有許多邊際效應。成本被削減，我有利可圖。但是對于六個月來說，以下六個為O2O。我仍然無法在這個月拿到錢，我認為它已經死了。

如果只計算六個月的錢，就不可能通過降低成本來降低冬季成本。由于資本的倍增效應，這是非常困難的。所以在這里給每個人提供基本的建議：

早日準備錢，隨時準備過冬;估值和轉讓股份并不是最關鍵的，很多風險投資人說同樣的事情，最賺錢，拿大筆錢，必須過橋貸款;錢不算，一切都是胡說八道;不要因為一棵樹，放棄整個森林;所以還有其他投資者，要保持良好的溝通，你的業(yè)績增長是非常重要的，萬一他不投票？

好吧，剛才提到瓜子二手車，在做很多事情的時候追求123規(guī)則：一次操作，兩次用戶補貼，但我們花了三筆錢服務和基礎設施，每個企業(yè)用記錄筆跑，我們做了一個在后臺系統(tǒng)中進行大量的后臺開發(fā)，以支持我們的線下銷售并使我們的服務質量更好。當我們查看我們的廣告時，我們在下面花了三份錢。只有這樣的企業(yè)才能高速發(fā)展。時間很健康。

在擴展的前提下，穿透單品，通過單點，瓜子車北京站試點三個月。燒錢不是手段，但花了很長時間。在年初，1億美元說為什么不打架。事實上，我們還沒準備好。當城市擴建為期六個月，將服務擴展到四個城市時，廣告效果將讓我們一起來看看每個城市用戶的體驗，對我們的服務非常滿意，收入開始穩(wěn)步增長。從9月開始，二手車的旺季開始高漲，這就是結果?？纯垂献佣周嚨膹V告，百度已達到10萬以上，對手可能停留在2萬或3萬，我們在廣告中沒有明星，所以即使你迅速擴張，BMI指數也很重要，每個企業(yè)家都跑得快。補貼很快，剛才注意三個指標。

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