摘要：2B領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化股票資源價(jià)值的一個(gè)重要系統(tǒng)機(jī)會(huì)。這是令人興奮和值得投資的。但歷史經(jīng)驗(yàn)表明，每一個(gè)重要機(jī)遇都始終與泡沫共存，加上現(xiàn)在資本即將到來(lái)，希望擁有這個(gè)大機(jī)會(huì)的投資者需要更多理性和深刻的思考。

Wen/Chun Xiao資本合伙人何文

毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)2B領(lǐng)域的投資已經(jīng)成為一種新的熱情，即使在今天，當(dāng)首都冬天來(lái)臨時(shí)，它也不會(huì)過(guò)多地影響這個(gè)領(lǐng)域的熱度。就作者而言，一些響應(yīng)相對(duì)較慢的工業(yè)投資者正積極投入資源進(jìn)行研究和布局。從本質(zhì)上講，這是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)每個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)鏈的綜合信息化升級(jí)，之后電子商務(wù)被用作大大改變?nèi)藗兿M(fèi)模式的起點(diǎn)，如食品，服裝，住房和交通。

這對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還不夠大，因?yàn)槭袌?chǎng)很可能只屬于英美煙草巨頭。 2B現(xiàn)場(chǎng)投資吸引每個(gè)人是非常重要的。 BAT的潛在能量不容易涵蓋這個(gè)大領(lǐng)域。原因很簡(jiǎn)單。在2C領(lǐng)域，它是克勞德的定位理論——讓品牌占據(jù)消費(fèi)者心中最有利的位置。一旦被搶占，橫向類別擴(kuò)展非常容易。例如，淘寶，一旦它在消費(fèi)者心目中形成其品牌定位，消費(fèi)者將在很大程度上依賴于這個(gè)平臺(tái)，因此可以在其上銷售任何東西。但是，在2B領(lǐng)域，公司的決策是相對(duì)合理的。除品牌外，更注重價(jià)格和專業(yè)服務(wù)等綜合因素。因此，每個(gè)垂直領(lǐng)域都有專業(yè)的企業(yè)，這些企業(yè)不容易被BAT等巨頭殺死。因此，2B領(lǐng)域肯定會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的垂直領(lǐng)域創(chuàng)建一些明星公司，這對(duì)企業(yè)家和投資者來(lái)說(shuō)都是非常令人興奮的。

　　一、2B領(lǐng)域投資機(jī)會(huì)分類

所以問(wèn)題是，2B領(lǐng)域有哪些機(jī)會(huì)？我試著做一個(gè)簡(jiǎn)單的梳理：

我將2B領(lǐng)域的投資分為三類，這也是作者投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的投資領(lǐng)域。

B2B平臺(tái)：一種平臺(tái)企業(yè)，可提高產(chǎn)業(yè)鏈中不同實(shí)體之間產(chǎn)品流通的效率。例如，我們正在尋找鋼網(wǎng)，塑料等。這些平臺(tái)的主要價(jià)值在于改善流通的信息不對(duì)稱，提供專業(yè)服務(wù)，并充當(dāng)信用中介。需要注意的一點(diǎn)是，我對(duì)服務(wù)領(lǐng)域的B2B平臺(tái)并不十分樂(lè)觀。由于服務(wù)決策相對(duì)較重，因此很難通過(guò)外部B2B平臺(tái)直接下訂單。這樣的平臺(tái)將成為一個(gè)信息平臺(tái)。除非產(chǎn)品非常淺薄且標(biāo)準(zhǔn)化，例如會(huì)計(jì)等一些簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)服務(wù)，否則很難為此類服務(wù)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)空間。

SaaS服務(wù)：一種提高產(chǎn)業(yè)鏈本身信息化水平的企業(yè)。例如，享受客戶，美國(guó)和其他國(guó)家的銷售。通過(guò)SaaS軟件的形式，這些企業(yè)幫助產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)體提高內(nèi)部控制效率，優(yōu)化CRM管理，提供便捷的采購(gòu)平臺(tái)，并引入新的客流量。

基于數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈融資：在B2B平臺(tái)和Saas軟件實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)化之后，基于這些數(shù)據(jù)，將產(chǎn)生一系列突破傳統(tǒng)銀行信貸模型的新型互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。例如，P2P平臺(tái)與鋼網(wǎng)合作為上游貿(mào)易公司提供融資。筆者認(rèn)為，1.0平臺(tái)的P2P平臺(tái)更多的是解決融資方的互聯(lián)網(wǎng)化，而資產(chǎn)方更多的是脫機(jī)運(yùn)營(yíng)。數(shù)據(jù)對(duì)接后，資產(chǎn)方可以實(shí)現(xiàn)真正的互聯(lián)網(wǎng)。這可稱為P2P時(shí)代的2.0時(shí)代。

　　二、2B領(lǐng)域投資價(jià)值判斷要點(diǎn)

在2B的陣風(fēng)下，傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)似乎在一夜之間被喚醒。 B2B平臺(tái)和SaaS企業(yè)數(shù)量迅速增加，各種X網(wǎng)絡(luò)紛紛涌現(xiàn)。那么什么樣的B2B平臺(tái)和SaaS企業(yè)有投資價(jià)值？根據(jù)過(guò)去六個(gè)月聯(lián)系數(shù)百家B2B平臺(tái)和SaaS公司的經(jīng)驗(yàn)，作者思考并總結(jié)如下：

　　(1)、B2B投資價(jià)值判斷：

主要考慮三個(gè)維度，集中度，服務(wù)價(jià)值和行業(yè)規(guī)模。

集中：B2B平臺(tái)存在的原因是最初的目的是改善信息不對(duì)稱的空間。兩端越分散，值越大。例如，農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，上游土地自然分散，下游消費(fèi)群體不太可能集中，因此其存在的價(jià)值更大。同樣重要的是不僅要注意上游和下游的當(dāng)前濃度，還要注意未來(lái)的趨勢(shì)。如果兩個(gè)頭是集中的，那么從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這樣的平臺(tái)沒(méi)有價(jià)值。然而，通常情況下，上游生產(chǎn)商通常集中，下游需求方相對(duì)分散。從理論上講，這個(gè)具有集中頭的平臺(tái)并不是很有價(jià)值，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱程度有限。但也有例外，這與我要說(shuō)的第二個(gè)維度有關(guān)。

服務(wù)價(jià)值：有一些平臺(tái)，雖然上游集中在下游，但該平臺(tái)具有不可替代的服務(wù)價(jià)值。例如，我所看到的手機(jī)的B2B平臺(tái)，雖然上游手機(jī)品牌的數(shù)量有限，但該平臺(tái)的定位是為縣鄉(xiāng)的手機(jī)店提供采購(gòu)和配送服務(wù)。這樣的分布式分配系統(tǒng)對(duì)于任何移動(dòng)電話制造商來(lái)說(shuō)都是不經(jīng)濟(jì)的，因此這樣的平臺(tái)也具有其價(jià)值。因此，除了查看集中度之外，您還需要了解平臺(tái)是否可以提供任何不可替代的服務(wù)價(jià)值?？偟膩?lái)說(shuō)，物流服務(wù)將是一個(gè)非常重要的部分。

行業(yè)規(guī)模：具有上述兩個(gè)條件的B2B平臺(tái)還需要考慮其所在行業(yè)的規(guī)模。游泳池不夠大，即使是最強(qiáng)大的魚也難以長(zhǎng)成大魚。

企業(yè)的價(jià)值不值得投資。這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜。決定企業(yè)價(jià)值的因素太多，不值得關(guān)注。作者只討論了我們?cè)贐2B企業(yè)領(lǐng)域最重視的因素。

團(tuán)隊(duì)：大多數(shù)B2B公司仍處于早期階段，他們可以看到的信息還不夠。毫無(wú)疑問(wèn)，團(tuán)隊(duì)是第一個(gè)。相對(duì)而言，作者更加看好傳統(tǒng)行業(yè)中醒來(lái)上網(wǎng)的人。由于純粹的互聯(lián)網(wǎng)人在傳統(tǒng)行業(yè)中有著悠久的學(xué)習(xí)曲線，因此在3 - 5年內(nèi)無(wú)法找到它。雖然傳統(tǒng)行業(yè)的人們很難同時(shí)擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，但只要有一兩個(gè)，就足以培養(yǎng)出優(yōu)秀的企業(yè)。團(tuán)隊(duì)評(píng)估的另一個(gè)重要方面是銷售執(zhí)行。從國(guó)外2B公司的角度來(lái)看，銷售能力是其最重要的能力之一。從邏輯上講，由于B側(cè)客戶決策的特點(diǎn)，如果沒(méi)有面對(duì)面的溝通，很難給客戶留下深刻的印象。因此，作者對(duì)那些擁有強(qiáng)大銷售領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì)持樂(lè)觀態(tài)度。

封閉式交易：交易是否形成閉環(huán)意味著客戶是否也會(huì)在平臺(tái)上付款。這也很重要，它反映了客戶對(duì)平臺(tái)的粘性。純粹的配對(duì)只能作為切入點(diǎn)，交易閉環(huán)是必然的方向。這似乎是業(yè)界的共識(shí)。每個(gè)人都在朝這個(gè)方向努力，但核心仍然是看結(jié)果，看看它是否真正實(shí)現(xiàn)并形成一定的規(guī)模;

交易金額的增長(zhǎng)率：這主要反映了客戶對(duì)平臺(tái)的粘性和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行情況;

盈利模式：主要取決于團(tuán)隊(duì)的盈利模式是否清晰可預(yù)測(cè);

　　(2)、SaaS企業(yè)投資價(jià)值判斷：

對(duì)SaaS領(lǐng)域的投資相對(duì)復(fù)雜。在同一垂直行業(yè)中，最終企業(yè)有SaaS，企業(yè)服務(wù)提供商有SaaS，如商務(wù)旅游行業(yè)和人力資源外包行業(yè)。也許作者的認(rèn)知還不夠?？偨Y(jié)一些相對(duì)常見的規(guī)則仍然很困難。總的來(lái)說(shuō)，作者認(rèn)為具有以下特征的SaaS公司值得特別關(guān)注：

強(qiáng)大的銷售能力：這類似于B2B交易平臺(tái)。 SaaS將有更高的銷售需求，因?yàn)樗枰钊氲厍度牍?

有大規(guī)模的付費(fèi)客戶：代表產(chǎn)品實(shí)力和客戶粘性;

該模型可以直接切入交易：貼近資金，輕松建立盈利模式;

客戶是大中型企業(yè)：代表滿足復(fù)雜需求和盈利能力的能力;

有些人可能會(huì)問(wèn)為什么他們不注意產(chǎn)品本身。產(chǎn)品功率無(wú)疑是非常重要的，但對(duì)于不在這個(gè)垂直行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，很難判斷產(chǎn)品是好還是壞。所以我們只能依靠是否有付費(fèi)客戶和客戶訪談。我問(wèn)過(guò)我聯(lián)系過(guò)的大多數(shù)SaaS公司。大多數(shù)公司只使用60-70分的產(chǎn)品。事實(shí)上，個(gè)人認(rèn)為超過(guò)60分的產(chǎn)品已經(jīng)有了晉升的基礎(chǔ)。最好的產(chǎn)品迭代是通過(guò)客戶反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而不是在門后工作的高科技團(tuán)隊(duì)。由前者形成的產(chǎn)品將成為障礙，而后者可以在短時(shí)間內(nèi)使用。

　　(3)、基于數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融企業(yè)投資價(jià)值判斷：

該領(lǐng)域的項(xiàng)目模型更加多樣化，并且仍在不斷涌現(xiàn)。作者認(rèn)為，制定系統(tǒng)的總結(jié)仍然很困難。建議關(guān)注具有以下特征的互聯(lián)網(wǎng)金融公司：

專注于業(yè)務(wù)場(chǎng)景;

通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)接深度控制資產(chǎn)

擁有核心風(fēng)險(xiǎn)控制能力

2B領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)實(shí)際上超過(guò)了上述。例如，在2B領(lǐng)域的智能硬件，據(jù)了解，不僅有小機(jī)會(huì)，但它受我自己的認(rèn)知水平的限制，很難掩蓋，我希望其他同事可以提供見解。簡(jiǎn)而言之，2B領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化股票資源價(jià)值的一個(gè)巨大的系統(tǒng)性機(jī)會(huì)，這是令人興奮和值得投資的。然而，歷史經(jīng)驗(yàn)表明，每一個(gè)重要機(jī)遇都始終與泡沫共存，加上現(xiàn)在隨著資本冬季來(lái)臨，希望擁有這個(gè)大機(jī)會(huì)的投資者需要更加理性和深刻的思考才能發(fā)現(xiàn)真正的明星項(xiàng)目并成為最終的贏家。

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