團(tuán)隊(duì)合影(攝影/紀(jì)珂)

2015年8月中旬，百白宣布已完成近2億元的B輪融資。共享經(jīng)濟(jì)，出境旅游和移動互聯(lián)網(wǎng)的三大光環(huán)被認(rèn)為是一個充滿想象力的初創(chuàng)公司。

最后，這家曾經(jīng)打算出售給攜程并幾乎賣給土家族的創(chuàng)業(yè)公司暫時發(fā)布了警報(bào)并幸免于難。它是如何生存的？你遇到了什么危機(jī)？什么是轉(zhuǎn)向安全的殺手？

不久，一周后，Airbnb宣布進(jìn)入中國市場。簡單來說，住在Airbnb上的一百個家庭就像是落到優(yōu)步。居住在白族，為中國人提供海外短期預(yù)訂和免費(fèi)旅游服務(wù)。長期以來，它一直被視為Airbnb的中國學(xué)徒和商業(yè)子集。

競爭結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。他們生活在生死攸關(guān)的百家之中，他們面臨著薄冰的競爭風(fēng)險(xiǎn)。前面有狼，后面有老虎，中間有小老鼠。好了嗎？該怎么辦？

創(chuàng)業(yè)很難。商業(yè)世界就像非洲草原，一切都在增長。每個人都希望成為食物鏈中最后剩下的物種。如果你住在一百個家庭，你將成為一個年輕的野獸。如果你的翅膀沒有滿，你就會有天敵。它可能會死一點(diǎn)，但如果它足夠幸運(yùn)，它可能會瘋狂地增長并且在艱難的方式中笑。

Airbnb足夠幸運(yùn)。不久前，它剛剛完成E輪融資15億美元，估值為255億美元，僅次于優(yōu)步和小米。然而，當(dāng)超級獨(dú)角獸開始時，創(chuàng)始人布萊恩切斯基也擔(dān)心投機(jī)的未來。他得到的建議來自YC創(chuàng)始人保羅格雷厄姆，他說：“初創(chuàng)公司因自殺而死亡，不會因謀殺而死亡。 ”的

教父的話是有趣的。隨著冬季臨近，幼崽必須加速跑步，它的生存將在下一季宣布。

2014年初，張恒德接到一個奇怪的電話。

另一方來自紅杉中國。這個著名的投資機(jī)構(gòu)正處于一個神秘的布局中，希望找到一位中國首席執(zhí)行官，這是美國的明星項(xiàng)目Airbnb。

當(dāng)時，Airbnb還沒有進(jìn)入中國，但它已經(jīng)很熱了。這家位于舊金山的短期租賃預(yù)訂應(yīng)用程序剛剛完成了一輪4.5億美元的融資，估值為100億美元，全球擁有1000萬用戶和550,000個房間。與優(yōu)步一起，它是全球共享經(jīng)濟(jì)的雙子座星座。

盡管有這個秘密，但中國市場至關(guān)重要。年內(nèi)，Airbnb對中國市場的預(yù)訂增加了700％。

張恒德進(jìn)入了Airbnb搜索列表。他看起來像一個白人和尷尬的年輕人，但有一個非常有才華的簡歷：出生于1985年，畢業(yè)于密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院，有5年的海外生活經(jīng)驗(yàn);雖然年輕，但來自相當(dāng)背景的政治和商業(yè)家庭，家庭成員在中國的投資和房地產(chǎn)界有影響力;不乏相應(yīng)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)——幾年前，他曾擔(dān)任我家的副總經(jīng)理，曾在香港創(chuàng)辦過一處房產(chǎn)。托管公司是Airbnb在亞洲的第三方供應(yīng)商之一。應(yīng)該說他對Airbnb非常了解。

目前，香港的公司早已結(jié)束，張恒德的身份是白家的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。這是一家為中國人提供海外短期租賃服務(wù)的公司。它剛剛運(yùn)作了一年。盡管該公司規(guī)模較小，但它可能正在運(yùn)行Airbnb的中文版。

然而，來電者并不一定知道張恒德是最困難的時候。這簡直就是一團(tuán)糟：一年的生意，錢幾乎已經(jīng)完成，剩下數(shù)十萬本書，只夠四五個月;深圳辦事處從辦公樓搬到了住宅樓，北京辦事處只有不到十個人;董事會嫉妒，首席運(yùn)營官不知道去哪里，CTO沒有寫過一行代碼，交通中心和客戶服務(wù)三天釣兩天曬網(wǎng);但另一個人正在尋找一個網(wǎng)站，但是？幾乎沒有交通，只能將列表放在攜程，去哪里和回家的路上，但仍然不如人。

張恒德正在尋找機(jī)會。他無法下定決心。這是一個橄欖枝，或一個有趣的誘惑。但他仍然去約會。采訪安排在北京芳草的一家咖啡店。他與Airbnb亞太區(qū)負(fù)責(zé)人聊了一個小時。

美國廣播公司用英語告訴他，Airbnb即將進(jìn)入中國。公司需要找到一個可以幫助我們獲勝的人。這個人必須在接下來的兩三年內(nèi)做出貢獻(xiàn)，并全心全意地創(chuàng)建一個Airbnb團(tuán)伙。 &rdquo ;.這個人對美國人和中國人都是可以接受的，不僅要融入Airbnb的文化，還要在中國擁有相當(dāng)?shù)穆曂唾Y源。

“你有計(jì)劃進(jìn)行收購嗎？”張恒德開始打聽。

“無。我們不想購買打破Airbnb的文本。 ”的

“你什么時候下班？”他問道。

“下午6點(diǎn)。 ”的

得到這個驚人的答案后，張恒德結(jié)束了不會發(fā)生的談話。他不打算每年贏得200萬元的報(bào)價。通俗地說，作為富裕的第二代，金錢并不是他的誘惑。最重要的是，他認(rèn)為對于一個100人的弱家庭來說，Airbnb是強(qiáng)大的，但似乎并不野蠻。

他有自己的判斷：“這個人不容易找到，Airbnb的外國企業(yè)文化在中國可能是不可接受的，職業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)始人是兩回事?！?/p>

這只是一集，張恒德決定繼續(xù)。事實(shí)上，他心中沒有底線。當(dāng)Airbnb真的來到中國時，他還活著。他知道合資企業(yè)的負(fù)責(zé)人并沒有很好地開始，他在第一年就陷入了困境。

　　頭一年就掉坑里了

2010年，張恒德從美國歸來。

一切都不順利。他一直想進(jìn)入高盛，但他沒有。我回到中國，投資了中信和京林一段時間，但他們沒有工作半年。他的嫉妒是我對家人的愛的共同創(chuàng)始人。我看不到它，只是安排他提前接管。 2011年，張恒德作為副總經(jīng)理進(jìn)入我愛家的房子，負(fù)責(zé)三亞的旅游房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

這是一段蕭條時期。張恒德就像一輛馬力很大的推土機(jī)，但他不知道在哪里推。他令人尷尬的回憶說：“他對我的家庭的愛很少 - 毫無疑問;除非有任何創(chuàng)新的業(yè)務(wù)，否則很難?！?/p>

在此期間，張恒德結(jié)識了中國公司Tripadviser的首席執(zhí)行官。他是密歇根大學(xué)（校友A）的校友，他對如何將房地產(chǎn)，旅游和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來有很多話要說。

有一次，校友們提到Airbnb：這種短期住房模式，是否可以在中國建立？

2011年初，Airbnb剛剛完成了B輪融資，估值為10億美元。新獨(dú)角獸的出現(xiàn)打開了對住房共享經(jīng)濟(jì)的拙劣模仿。有一段時間，許多類似的項(xiàng)目，如愛情租金，豬短租，螞蟻短租，旅游之家，旅游世界，免費(fèi)住宅和日常家庭已經(jīng)出現(xiàn)。

這些項(xiàng)目的邏輯類似于Airbnb：鼓勵業(yè)主在他們自己的產(chǎn)品上閑置上市，而那些有旅行住宿的人可以搜索，匹配，下訂單，享受相對便宜的價格，并獲得酒店優(yōu)惠住宿是不一樣的體驗(yàn)。

受到校友A的啟發(fā)，張恒德注意到了這個熱門市場并開始進(jìn)行可行性研究。他很著迷。過了一會兒，他只是辭去了我的家人的職務(wù)，申請去香港大學(xué)學(xué)習(xí)電子商務(wù)。當(dāng)時，Airbnb在亞洲沒有辦公室，但是德國山寨國王Rocket Internet投資了一家雙胞胎公司W(wǎng)imdu。 Wimdu的亞洲辦事處位于香港，香港的用戶數(shù)量是Airbnb的五倍。

張恒德有兩只手準(zhǔn)備，一邊學(xué)習(xí)，一邊尋找實(shí)地考察的方法。簡而言之，他希望找到這樣的事情，激情，足夠長，并且善于自己。他依舊認(rèn)為Airbnb可能會玩一玩 - —但即使沒有，碩士學(xué)位也將在未來尋找工作。

張恒德最初在香港成立了一家物業(yè)管理公司。他收集并代理了20多間套房，將自己的錢花在標(biāo)準(zhǔn)裝修上，然后在Airbnb和Wimdu的網(wǎng)站上租用以收取租金。每棟房屋的裝修費(fèi)用為2萬元，裝修周期控制在2周以內(nèi)。在這一年，他有100萬的小利潤。

張恒德是一個有愛心的人。在提供第三方服務(wù)的過程中，他了解了短期租賃行業(yè)的一些門戶，并開始理清他的切入點(diǎn)。

首先，Airbnb是C2C純平臺模型，不管理供應(yīng)方面。例如，在香港，良好的住房非常罕見。因此，張亨德的對手上市受到輕微控制，很容易進(jìn)入Airbnb的搜索主頁。

其次，Airbnb沒有24小時呼叫中心客戶服務(wù)，也沒有為需求方提供及時的售后服務(wù)。如果用戶在辦理登機(jī)手續(xù)后發(fā)生爭議，他們只能用英文撰寫投訴電子郵件，并且可能需要24小時才能得到答復(fù)，而且更有可能丟失。

第三，Airbnb的輕型車型存在缺陷，但在海外仍然可行。由于有很多好的外國房屋，用戶的質(zhì)量相對較高，供需兩端都比較成熟。

第四，C2C的純平臺模型不適合國內(nèi)市場。在中國，沒有很多好房子。人們不習(xí)慣在概念方面分享他們的房屋和陌生人。此外，還有很多經(jīng)濟(jì)型酒店，短期租賃產(chǎn)品的價格也沒有競爭力。

第五，像土家族這樣的B2C再經(jīng)營模式可以在中國生存，但它遠(yuǎn)離共享經(jīng)濟(jì)的概念。為了有針對性地解決國內(nèi)市場供應(yīng)方面的問題，土家族直接從旅游度假區(qū)的開發(fā)商那里收集房產(chǎn)，進(jìn)行翻新，管理，并自行運(yùn)營。這不是一個共享的寄宿家庭作為度假租賃。

第六，由于國內(nèi)市場存在系統(tǒng)性問題，中國用戶的海外短期租賃市場可能是一個光滑的定位。一方面，海外供應(yīng)商已經(jīng)接受Airbnb多年的教育并且相對成熟。另一方面，國內(nèi)出境旅游和免費(fèi)旅游需求正在增長，但中國游客的語言障礙和文化障礙問題仍然不能出現(xiàn)在Airbnb的平臺上。已經(jīng)解決了。這種差異化的切入點(diǎn)仍然是市場缺口。

簡而言之，張恒德想要做的事情源于Airbnb，但與Airbnb不同。如果Airbnb的型號很輕，類似于淘寶，土家族的型號很重，類似于京東，那么他希望成為一家類似天貓模型的公司，兩者之間的重量：抓住市場仍然不滿意需要痛點(diǎn)，建立自己的服務(wù)體系，通過不斷優(yōu)化服務(wù)，改善中國出境旅游的體驗(yàn)。

2012年3月，張衡德注冊了百家。到今年年底，正如Wimdu廢除了香港的業(yè)務(wù)一樣，他不得不將團(tuán)隊(duì)撤回柏林。張恒德抓住機(jī)遇，找到了Wimdu房地產(chǎn)開發(fā)負(fù)責(zé)人魏志敏。兩人一見如故，決定成立合資企業(yè)。

“我告訴他，中國出境旅游的方向足以進(jìn)入攻擊和撤退?！?rdquo;張恒德說，“制造出來，它將是相當(dāng)數(shù)量的公司。如果你不能這樣做，你可以把它賣給攜程，去哪里，這太棒了?！?/p>

應(yīng)該說，就O2O項(xiàng)目而言，live 100家族是一個從一開始就具有強(qiáng)大離線基因的團(tuán)隊(duì)。此前，張恒德曾擔(dān)任Airbnb和Wimdu的供應(yīng)商，擁有有線運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。齊志敏直接帶來了數(shù)百個精選的高質(zhì)量海外上市，成為100年代初期最大的資源優(yōu)勢 - —在接下來的一年里，100個家庭犯了如此嚴(yán)重的錯誤。它沒有被絞死，可能是由于這種資源障礙。

2013年初，張恒德發(fā)現(xiàn)了一些天使投資并計(jì)劃啟動。天使名單包括：天都資本合伙人李康麟，校友A，梅拉梅化妝創(chuàng)始人張波，以及攜程副總裁。

從一開始，作為公司董事的校友A在深度參與方面發(fā)揮了重要作用。他也是第一個給張亨德打電話并給他靈感的人。他一直是公司的負(fù)責(zé)人，了解旅游業(yè)，可以說話和交談，并且有廣泛的聯(lián)系。張承德經(jīng)過八百多年的創(chuàng)業(yè)，首次從大學(xué)畢業(yè)，他信任自己的意圖。

張恒德的噩夢開始了。

校友第一次安排張恒德和嚴(yán)志敏上班。張恒德帶著運(yùn)營團(tuán)隊(duì)搬到北京，閔志敏和兩名客服人員留在深圳，負(fù)責(zé)房屋擴(kuò)建和售后服務(wù)。原因是他的大部分個人資源都在北京。

在公司成立初期，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人錯過了背對背的機(jī)會。這直接導(dǎo)致了一系列后續(xù)管理問題。過了一會兒，公司的客服團(tuán)隊(duì)也搬到了北京。 “這一切都很混亂。 ”張恒德回憶說，“正常的客服人員整晚沒有打電話，白天他們不耐煩，他們出去玩，手機(jī)又來了?！?”的

隨后，導(dǎo)演的舊部門被安排作為首席運(yùn)營官住在100個家中，他的姐夫擔(dān)任首席技術(shù)官。然而，張恒德和李康林都回憶說，CTO“不寫一行代碼”。事實(shí)上，雖然現(xiàn)場家庭已經(jīng)建立了一個網(wǎng)站，但幾乎沒有流量——沒有錢做交通。

在今年的第一年，100名玩家扮演OTA平臺供應(yīng)商的角色，銷售無法啟動。首先，OTA不關(guān)注小供應(yīng)商的產(chǎn)品;其次，OTA的基因自然適用于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如機(jī)票和酒店。至于短期租賃等非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，即使很便宜，用戶也不確定是否是什么，不下訂單。

一年來，張恒德陷入了蕭條和糾纏狀態(tài)。一方面，他慢慢放慢速度，開始覺得出了什么問題，并且不同意校友A的游戲風(fēng)格。另一方面，每當(dāng)他聽到董事會的另一方并談?wù)摳鞣N計(jì)劃時，他都會吞下他的話。

“這可能是他致命的弱點(diǎn)：太情緒化了。 ”李康麟說：“我一直覺得我不對，我總是告訴他要快速轉(zhuǎn)移。”但他總覺得別人對他很好，很信任，他想回來。生意非常殘酷，最后你在坑里，如何還錢。 ”的

在2014年初，經(jīng)過一年的折騰，公司的賬戶只有幾十萬元。首席運(yùn)營官找不到任何人，而一直指揮戰(zhàn)爭的校友也揭示了他的意思。張恒德一次又一次地考慮，專程前往上海找李康麟吃飯。

“我能感覺到，他有點(diǎn)動搖。 ”李康林回憶說：“在旅途中，他告訴我Airbnb正在找他?！钡o了我三個選擇。首先，不要這樣做，退出。其次，找到更多的錢并支持它。第三，賣給土家族。當(dāng)時，土家人過來幾次談話，但沒有討價還價。 ”的

“當(dāng)然，他并沒有代表找錢的選擇。 ”他補(bǔ)充道，“這可能是他對我的禮貌。他是一個非常情緒化的人?！?rdquo;

這是浦東的云南餐廳。他們都吃飯和說話。事實(shí)上，他們都不能對任何人說什么。李康麟比張恒德大6歲。一年前，他被張波拉認(rèn)可。他與張沒有密切合作，但有時他會帶他參加晚宴。他看到的張恒德是一個謙虛，安靜，有思想的人。他非常勤奮，他的情緒永遠(yuǎn)不會失去控制。他是一名適合長跑的企業(yè)家。

一開始，當(dāng)他知道張恒德是第二代富豪時，他非常驚訝。這并不是說張似乎是不合適的，但作為一個富裕的第二代，不僅不是謙遜，在一個絕望的冒險(xiǎn)中，他甚至沒有在家里拿一分錢 - — —在李康麟看來，這太不可思議了。

“這可能是因?yàn)樽宰稹?”他猜到了。

張恒德關(guān)李康林稱之為“大哥”。他欽佩李，并在美國電視劇《權(quán)力的游戲》中將他與Halfman相提并論 - ——這是一個深受喜愛的角色。然而，他有自己的內(nèi)心世界，他不想透露。

張恒德出生在著名的門口。曾祖父周學(xué)熙是袁世凱的經(jīng)濟(jì)部長，他被稱為“張煒張”。祖父黃強(qiáng)，畢業(yè)于清華大學(xué)和康奈爾大學(xué)，是新中國交通部的高級技術(shù)官。祖父參加了抗日戰(zhàn)爭，解放戰(zhàn)爭和抗美援朝戰(zhàn)爭。他是個老頭。

但他在一個單親家庭中長大。他的父親在深圳開了一家公司。他的母親正在大連做房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。他要去北京上學(xué)。有一段時間，他跟隨他的祖父在萬壽路的主要后院。還有一次，他住在團(tuán)結(jié)湖的祖母家里。在小學(xué)時，他被貴族學(xué)校的其他孩子毆打，有時候會被擋開，有時候會像懦夫一樣，——有時有四個w夫鴿，有時還有五個w夫鴿。

8月中旬，張恒德向我透露了北五環(huán)一家紅酒餐廳的創(chuàng)傷。他拿起褲子，向我展示了他的小腿上有一個巨大的疤痕。 “我有所有的支持。 ”他說。這是他從小就被其他人毆打的獎?wù)拢髞肀黄渌藲颉?

事實(shí)上，李康麟對他的過去一無所知。他只知道他在上大學(xué)之前就加入了軍隊(duì)，但他不知道在加入軍隊(duì)之前他已被中學(xué)開除。當(dāng)時張衡德被判為兩個人 - mdash; —完全是一個年輕而迷茫，紅頭發(fā)，綽號“l(fā)dquo;柴格”他沒有去上學(xué)，他在家里并不在乎他。除了戰(zhàn)斗，浸泡網(wǎng)吧，他的時間花在轉(zhuǎn)售電腦配件上。

張恒德很少跟人提起這段話。作為創(chuàng)始人，我不得不承認(rèn)我是一個在孤獨(dú)，恐懼和困惑中長大的孩子。這太難說了。他更愿意談?wù)摵笠欢危@聽起來更有啟發(fā)性和體面性：他退休后，他花了一年時間在高中課程和英語，并奇跡般地獲得了美國大學(xué)入學(xué)通知。

他不是一個好紳士，他有他的城市和阿姨。他的祖父，阿姨和阿姨都是軍人。自從他記得以來，他所有的家人都成了商人。商場，如戰(zhàn)場，在一定程度上，商人和軍人的思想是同構(gòu)的：一次又一次地教導(dǎo)生存危機(jī)，知道只有強(qiáng)者才能生存。

“我有三個原則。 ”他認(rèn)真地說，“弱國沒有外交，一切都只能依靠自己，網(wǎng)絡(luò)是一個很好的杠桿?！?/p>

今年7月底，公司搬家了。他在新辦公室的大廳里擺放了一個巨大的鋼鐵俠雕塑，好像他是他強(qiáng)大的超級I的化身。但實(shí)際上他最喜歡的漫畫英雄是蝙蝠俠。 “他也是一個古老而富有的第二代人，但他終于找到了自己的斗篷并成為了英雄。 ”的

大多數(shù)時候，李康麟看到張亨德穿著斗篷。但是今晚，張恒德問他該怎么辦。他很困惑，就像被風(fēng)吹過的斗篷，看到里面的肉。

李康林吃了最后一碗湯。他建議張恒德，你賣套房，我會幫你找一筆錢，我們會看兩三年。

“方向是正確的，但時機(jī)錯了。 ”他解釋說，這不是一個情緒化的決定，“我沒想到這件事情會如此緩慢?！鄙畎偌沂且粋€過早出生的項(xiàng)目。中國人沒有住在私人住宅的概念。當(dāng)他們出國時，由于語言問題，他們更容易感到不安全。他們更習(xí)慣于住在酒店并且有良好的溝通。 ”的

“此外，雖然中國的出境旅游每年增加20％，但其中90％是到東南亞。與歐洲和美國相比，東南亞的酒店非常便宜，而且酒店的價格優(yōu)勢并不大。 ”的

“消費(fèi)習(xí)慣的改變是一個漫長的過程。 ”他補(bǔ)充道，“今天你去紐約，我去歐洲，你住在紐約，我想，我感覺很好，我說下次我會住在那里?！钡艺娴脑诘任遥苍S兩年后。他們之間有時差。 ”的

像張恒德一樣，李康麟并不甘心。他還想再次賭博。一個月后，李康麟在長江商學(xué)院找到了一位新人，一百多人，數(shù)百萬元。

2014年8月，隨著雪中的資金，這個擁有100名成員的家庭從聯(lián)想之星獲得了數(shù)百萬美元的融資。經(jīng)過一年的奮斗，張恒德的哲學(xué)終于得到了首都的認(rèn)可。

聯(lián)想之星投資人李明表示：“出境旅游是一個大趨勢，但仍有一些尚未解決的痛點(diǎn)：集體旅行和長期居住。在這個時候，住在這家住宿加早餐酒店比住在酒店更好。生活在百家之中是好事：外國供應(yīng)方面幾乎受過教育，國內(nèi)需求方面又在上升。我們必須投票支持它，但關(guān)鍵是它能否吸引足夠的用戶。 ”的

在決定投資時，聯(lián)想之星給了張恒德兩個建議：一定要做手機(jī)，一定要在市場上有發(fā)言權(quán)。

這時，live 100仍然是OTA（在線旅行社）的供應(yīng)商，沒有產(chǎn)品，沒有內(nèi)容。除了兩位創(chuàng)始人和不到10,000間套房的來源外，它幾乎沒有任何東西。張恒德很勤奮，但沒有成熟的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)。他的搭檔閔志敏在線下也更出色。在這種情況下，很容易在線，拉用戶和獲得流量。

顯然，原來的運(yùn)營總監(jiān)不再適用。張恒德需要找到一個做交通的大殺手。在未來，很長一段時間，這個人將成為決定的勝利者。

　　從百度找來了勝負(fù)手

截至2014年10月底，百度移動部門的“四君子”中只剩下一個。

趙鐵軍前往人人擔(dān)任銷售副總裁，并參與了B輪融資。

盧文勇去了電子書清洗CEO，這幾乎是A輪。

另一個去了上海，也參與了O2O項(xiàng)目。

鄒昕成了最寂寞的“落伍””他今年34歲，是一位老百度。他曾在百度豐超，愛樂，百度地圖和移動分銷部門工作。當(dāng)他在百度地圖上時，他看到了無數(shù)的O2O項(xiàng)目，八仙過海，每一個都顯示出他們的神奇力量。其中任何一個都是萬億級的領(lǐng)域。

他不能坐以待斃。這時，張恒德找到了他。

今天下午，他們在100個媒體村的辦公室見面。天氣寒冷，刮風(fēng)，窗戶猛烈撞擊。張恒德不得不沖過桌子趕到鄒新宇：我們不是一個花了很多錢的項(xiàng)目，但大方向是可靠的，你來了。

那天晚上回到家，鄒欣在網(wǎng)上檢查了這些信息，他在心里總結(jié)道：

“這個項(xiàng)目的資源還可以。他們掌握的房屋是所有競爭對手都想做的事情。 ”的

“這個創(chuàng)始人的個人家庭背景也不錯，應(yīng)該有很多關(guān)系。 ”的

“這不像富二代，他會說沒有壓力，讓我們慢慢嘗試，他非常專注和個人?！?”的

“出境旅游的方向也很好，節(jié)奏是正確的，幾乎就是風(fēng)?！比绻氵@樣做，它將是一個獨(dú)角獸。 ”的

半夜12點(diǎn)，張恒德給了鄒昕一個電話。鄒昕可以聽到，“他只是忙，不僅僅是完成了?！?”的

鄒昕做出了最沖動的決定：離開百度，離開李明遠(yuǎn)，跟隨比自己年輕5歲的富二代，玩一個甚至可能都沒有眉毛的伎倆。

“我當(dāng)時的想法是，即使這次失敗就像90％的創(chuàng)業(yè)精神一樣，我至少可以知道我多年來積累的東西不能做一件事。如果它完成了，一方面是興趣，更重要的是，我希望這件事與我的名字有關(guān)。 ”的

2014年底，鄒鑫以最快的速度加入公司，成為100名首席運(yùn)營官和第三名的聯(lián)合創(chuàng)始人。一般的分工是：張恒德負(fù)責(zé)融資，鄒昕負(fù)責(zé)“這個攤位的家”，志志敏每個月都要飛往北京開會。

當(dāng)時，100個家庭面臨兩個主要問題，離線和在線。

離線列表更完整，但需要更高效。當(dāng)8月份進(jìn)行A輪融資時，活動住宅不足2萬戶，當(dāng)時的KPI為每月200套。鄒昕大大提高了KPI。到今年年底，活躍列表的數(shù)量已增加到50,000。

清單的篩選過程進(jìn)一步明確。每套房源必須經(jīng)過數(shù)據(jù)瀏覽，視頻訪談和本地訪問，以全面評估房間大小，清潔度，房東友好性和周圍環(huán)境。

此外，還對住房擴(kuò)建方向進(jìn)行了調(diào)整。香港業(yè)務(wù)被撤銷，臺灣，泰國和日本等地區(qū)仍然保留其上市，但不再提升。發(fā)展重點(diǎn)被定義為歐洲，美國，澳大利亞和新加坡的四個熱點(diǎn)。

齊志敏解釋說：“香港上市的人數(shù)太少，用戶體驗(yàn)也很差。臺灣和泰國有很多好房子，但銷量不能起，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐木频暌埠鼙阋?，而且用戶體驗(yàn)和價格也無法拉開差距。只有在歐洲和美國，有很多房子，如海邊別墅和城堡，食欲可以立刻解除。 ”的

在線是最關(guān)鍵的，因?yàn)猷u昕基本上面臨一片空白。三位創(chuàng)始人決定按照官方網(wǎng)站，微信和App的順序啟動渠道推廣，加快傳播，首先籌集100萬元人民幣，促進(jìn)B輪融資。

“他們問我是否想去百度交通。我們的預(yù)算有數(shù)十萬。我知道的太多了。當(dāng)這筆錢被拿出時，它不會有任何影響。我想過用QQ群推廣，但后來決定使用微信公眾號和微信群，這更直接。 ”的

很快，張恒德率領(lǐng)，在海外找到了他的朋友，并拉了一大群500人。其他市場人員負(fù)責(zé)在旅游團(tuán)的基礎(chǔ)上建立新的團(tuán)體。這些微信群體具有不同的品質(zhì)，每個群體都有自己的管理員，管理員將動員大家配合產(chǎn)品推廣，幫助完成產(chǎn)品的銷售。

2015年春節(jié)前，百佳集團(tuán)在北京希爾頓酒店舉行了年度線下粉絲會議，300名粉絲購買了門票。此時，居住屋正式確認(rèn)此社區(qū)推廣是“游客”。

所謂旅游專家，大多數(shù)都是二十多歲，有海外留學(xué)經(jīng)歷，是國際學(xué)生，國有企業(yè)或自由職業(yè)者，他們有豐富的海外生活經(jīng)歷，并希望在社會中找到自己。同一個人，尋求文化認(rèn)同。

從本質(zhì)上講，旅游總體規(guī)劃是一種眾包式的游戲。它是一個由特定時期的百人建立的二級銷售系統(tǒng)。旅行的人不僅可以幫助數(shù)百人進(jìn)行宣傳，拉動新用戶，還可以幫助完成訂單銷售。

鄒昕說：“達(dá)人的存在有效地減少了障礙，使產(chǎn)品的宣傳意義不那么重要。他們也是強(qiáng)有力的決策輔助工具。很多人甚至想找朋友，然后確認(rèn)他們是否閱讀了更多的旅游信息。 ，如果您的服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)良好，他會信任您并產(chǎn)生回購。”

在最初的計(jì)劃中，100個家庭必須在一年內(nèi)吸引500名游客。結(jié)果，這個目標(biāo)在一個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)。春節(jié)前，100萬流水的銷售目標(biāo)也順利完成。

春節(jié)過后，張恒德開始了B輪融資。然而，盡管有旅行者和數(shù)百萬的收入支持，但融資并不順利。許多投資機(jī)構(gòu)會問：你和Airbnb有什么區(qū)別？

此時，住宅已啟動第二個眾包計(jì)劃：齊志敏的項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)建立“本地管家”團(tuán)隊(duì)。與旅行者不同，當(dāng)?shù)毓芗液途用裰g的關(guān)系越來越緊密。他們將根據(jù)合同接受訂單，并為用戶提供一系列本地服務(wù)。這些增值服務(wù)將由用戶支付給家庭，當(dāng)?shù)毓芗覍@得一定比例的服務(wù)。

業(yè)主，旅行專家和當(dāng)?shù)毓芗覙?gòu)成了一個完整的共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)。一位投資者分析說：“你可以理解旅行者是空軍，負(fù)責(zé)推廣和銷售。當(dāng)?shù)毓芗沂顷戃?，?fù)責(zé)售后和增值服務(wù)。雖然他們是兼職，但空軍的管理是一種松散的社區(qū)關(guān)系，并沒有嚴(yán)格的銷售要求。陸軍的管理層是一種嚴(yán)格的合作關(guān)系，類似于優(yōu)步的司機(jī)管理，以獎勵為基礎(chǔ)。懲治。 ”的

截至2015年8月中旬，100個家庭中約有1,000名兼職員工。其中30-40％是海外當(dāng)?shù)毓芗?，每個熱門城市有100-200人。其他60-70％是旅游專家。目前，20-30％的銷售收入來自旅游資源，60-70％來自App和官方網(wǎng)站。就收入構(gòu)成而言，40％的收入來自短期租金，另外60％來自當(dāng)?shù)毓芗姨峁┑木€下增值服務(wù)。 （但是，它包括大量用于預(yù)訂門票的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）

張恒德說：“一開始，很多用戶會在預(yù)訂后詢問訂單，你可以預(yù)訂機(jī)票嗎，你可以上機(jī)，你能帶一些人到當(dāng)?shù)貑幔窟@是當(dāng)?shù)毓芗业倪壿?，哪個“擴(kuò)大整個出境旅游服務(wù)系統(tǒng)的完整性。”

此時，百佳與Airbnb之間的區(qū)別已經(jīng)脫穎而出：除了提供像Airbnb這樣的短期租賃外，它還提供一站式體驗(yàn)，如售前咨詢，售后服務(wù)和增值服務(wù)。 Airbnb沒有。它不再僅僅是一家短期租賃公司，而是作為切入點(diǎn)的海外短期租賃公司，試圖發(fā)展成為出境旅游的中國個性化解決方案提供商。

“之前，上市是一個障礙?，F(xiàn)在，我們希望服務(wù)也是一個障礙。 “鄒昕說，”我們希望看到的是，除非競爭對手改變我們的整個服務(wù)體系，否則他將無法模仿我們，也不會接受我們?！?rdquo;

張恒德正在加速他的理念：營銷和二次銷售眾包，服務(wù)也是眾包。通過這種方式，生活在一百個家庭中并不像Airbnb，幾乎只是租用信息;不喜歡回家的路，除了提供租賃信息外，幾乎所有人都自己動手。

接下來，我住在一百個家庭，犧牲了自己的殺手。這個殺手并不新鮮，甚至有點(diǎn)過時：免費(fèi)。

所謂免費(fèi)，不是免租金，而是免費(fèi)服務(wù)費(fèi)。在Airbnb，它向用戶收取15-20％的租金。這也是Airbnb的核心利潤來源。

張恒德決定放棄它。

“當(dāng)時，里面有很多糾纏。 ”鄒昕說，“我們的用戶非常高端，即使你收到40％的服務(wù)費(fèi)，他們也不在乎。特別是，我在做現(xiàn)實(shí)生活，我想每天節(jié)省1％，節(jié)省0.5％對于該省，我想考慮一下，我會考慮一下。”

但是，在李康麟看來，此時沒有必要猶豫不決。 “就像營銷費(fèi)用一樣好。在過去的一年中，用戶數(shù)量少于10,000。有了這樣的用戶群，收取更高的服務(wù)費(fèi)是沒有意義的。生活在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的家鄉(xiāng)，也就是說，它提供了對信息，支付和服務(wù)的認(rèn)可，羊毛出了豬，率先啟動。 ”的

在我想到是否自由的日子里，張恒德正在觀看《從0到1》。這不是一本關(guān)于自由或其他商業(yè)模式的書，但它對他的決定有微妙的影響。 “這本書說，互聯(lián)網(wǎng)思維不是與競爭對手競爭，匆匆忙忙地走向小規(guī)模和奔跑，并以最快的方式在垂直領(lǐng)域形成壟斷。 ”的

“歷史，360，淘寶和小米已經(jīng)做到了這一點(diǎn)。我們已經(jīng)構(gòu)建了一個完整的服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)來優(yōu)化用戶體驗(yàn)，如果我們免費(fèi)添加它，我們就可以加速這個圈子。 ”的

三月份，在網(wǎng)上進(jìn)行了一百次app測試。 5月，該應(yīng)用程序完成了產(chǎn)品更新。從那時起，數(shù)據(jù)開始爆發(fā)。

根據(jù)白家家提供的數(shù)據(jù)，截至8月中旬，海外家庭共有10萬套房; 8月份的月度用戶增長為20萬，而上個月為3萬;用戶轉(zhuǎn)換率為10％，回購率為50％。今年第一季度的收入等于去年全年的收入; 6月份的月收入與今年第一季度的收入相同。

在7月底，在B輪融資結(jié)束后，與房子打交道多年的張恒德搬到了自己的公司。百家一家從媒體村的三居室公寓搬進(jìn)了北五環(huán)的商務(wù)辦公樓。 70年代和80年代的人剛搬進(jìn)來。幾天后，他們不能坐以待斃。

在移動派對上，張恒德抓住李康麟聊了起來。他們很久沒見面了。最后一次聊天似乎是在上海吃飯后一周。李康麟不放心。他來北京抓住機(jī)會去上學(xué)。他記得席位之間有馬家家。她身體狀況良好。談到天堂，張恒德更加沉默。

“他可能不太相信。 ”李康麟說，“但這次見到他，更有信心?！?&ndquo;&ndquo;現(xiàn)在這些年輕的企業(yè)家。 ”他還覺得，“或者像一個演員，特別是會表現(xiàn)出來。這要么是一個絲線，它只是一個艱苦的工作。它不是那么像他。這是一個可以長跑的球員?！?/p >

就在這時，張恒德把李康麟拉進(jìn)了角落，說：“你已經(jīng)為此付出了一百次。你能成為超級獨(dú)角獸嗎？”

　　如履薄冰的焦慮

8月底，在宣布融資消息后，張恒德趕緊去醫(yī)院做胃病。經(jīng)過兩天的手術(shù)，他來不及休養(yǎng)。他像往常一樣去上班。下一輪融資也應(yīng)該啟動，并有幾位負(fù)責(zé)人看。

當(dāng)他屈服于悲傷時，張恒德實(shí)際上心里明白，事情正在發(fā)生變化。他非常興奮，焦慮，無法入睡。他在半夜兩三個下班，讓人們發(fā)送微信討論工作。

“事實(shí)上，我非常感謝Airbnb。 ”他說，“由于它的成功，我們的估值被取消了?！彼彩且粋€底線公司，不會做出非常低的手段，所以我們今年能夠悄然發(fā)展。 ”的

“但是，我也在心里打鼓。這一次，為了做品牌和交通，我們有很多話，肯定有很多競爭者會注意到我們。在過去，讓Airbnb阻止子彈是好事。然后，如果不好，有些人會來找我們。 ”的

半個月前，聯(lián)想之星的投資經(jīng)理向張亨德展示了一款名為“B&B”的應(yīng)用程序，該應(yīng)用程序幾乎與百家一樣。此前，土家族完成了新一輪融資，除了宣布估值10億美元外，還表示開始進(jìn)入海外市場。早些時候，投資經(jīng)理向張恒德轉(zhuǎn)發(fā)了一封電子郵件，這是攜程網(wǎng)內(nèi)部的一份研究報(bào)告，專門分析了居住在百家的案例。

來自中信金石的投資者向我展示了內(nèi)部PPT。根據(jù)分析，如果中國旅游市場分為四個階段，傳統(tǒng)旅行社是OTA1.0，攜程和去哪里是OTA2.0，像Poyou.com和Mabizia這樣的內(nèi)容驅(qū)動社區(qū)是OTA3.0，和活100這樣的共享經(jīng)濟(jì)是OTA4.0?；貧w越多，非標(biāo)準(zhǔn)化功能就越明顯。

AB Capital投票支持100個家庭的B輪。這是一個由女明星Angelababy發(fā)起的新的明星投資機(jī)構(gòu)。在做得最好的情況下，AB投資者專注于旅游業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)。在他看來，OTA4.0的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不是OTA1.0公司的基因，注定要由初創(chuàng)公司完成。但是，未來OTA3.0與OTA4.0之間的競爭不容忽視。

“每個人都有不同的入口點(diǎn)，但服務(wù)的海外旅行團(tuán)是完全一樣的。 ”他說：“有人從酒店入住，有人從機(jī)票預(yù)訂中切入，有人從簽證上切入，有人從海外Wi-Fi切入，有人從社區(qū)內(nèi)容中切入，像現(xiàn)場100切入非標(biāo)準(zhǔn)的住宿。還有更多非標(biāo)準(zhǔn)化的定制旅行，但這種規(guī)模小而美觀，并不多。”

“在一天結(jié)束時，出境旅游的退出將只有兩到三場比賽。無論誰能從干邑獲得資金和流量都將獲勝。 ”的

有些人非常冷靜，并認(rèn)為汽車領(lǐng)域的大戰(zhàn)不會立即在旅游領(lǐng)域發(fā)生。原因很簡單。雖然中國的出境旅游市場每年增長超過20％，但消費(fèi)習(xí)慣的改變需要很長時間。從標(biāo)準(zhǔn)酒店到非標(biāo)準(zhǔn)化的寄宿家庭，需要1 - 2年。

無論如何，在一年內(nèi)，這個100人的家庭從剃刀的邊緣回來，現(xiàn)在是一名球員。然而，前面有狼，后面有老虎，中間有小老鼠。這個職位可以持有嗎？

生活在一百個家庭中的懸念是：它可以抓住窗口期并在風(fēng)來之前變得艱難嗎？在前端銷售和后端服務(wù)類別高速增長的同時，它能否保證服務(wù)質(zhì)量不降低？可以用嗎？實(shí)時監(jiān)控動態(tài)數(shù)據(jù)，技術(shù)和產(chǎn)品，以進(jìn)一步穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)化您的服務(wù)系統(tǒng)？它能否在快速發(fā)展的過程中犯下致命的錯誤，每一步都回來了？

6月份，100個家庭的核心團(tuán)隊(duì)又增加了兩個人。這是張亨德的驕傲工作。他從阿里挖了一位大師，擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)，并以美國首席戰(zhàn)略官的身份喊他的大學(xué)同學(xué)張靈鵬。據(jù)說這是一個有天賦的定量分析運(yùn)動員。

用張靈鵬的話說，將來，如果一百個家庭可以使用數(shù)據(jù)來準(zhǔn)確監(jiān)測不斷變化的用戶需求，他們能否將這種需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品方面，是否有足夠的資金來配合這種轉(zhuǎn)型和調(diào)整？ “如果你被困在薄冰中??，請考慮一下”。

天才不是很容易理解。用鄒昕的話來說，90％的未來生活訂單和服務(wù)在產(chǎn)品方面完成，10％由達(dá)人補(bǔ)充。那就對了。例如，如果您的海外包車在路上，則無需致電客戶服務(wù)部。只需單擊應(yīng)用程序上的按鈕即可進(jìn)入保險(xiǎn)付款流程。

所有這些懸念，歸根結(jié)底，對一個人來說，張恒德到底能不能做到這一點(diǎn)？

他應(yīng)該是最滑冰的人。他來這么尷尬，在他慶祝之前他必須面對更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

他明白了。有時，他覺得壓力太大了，白天他會開車去香山。在他旁邊的金山革命烈士陵園里，他的祖父在說謊。這是一位古老的戰(zhàn)爭負(fù)責(zé)人，他一生中唯一送給他妻子的禮物是從美國士兵手中奪取的手槍。

張恒德坐在這里，生活，垂死，殺戮。他們?nèi)绱死Щ蠛徒豢椩谝黄穑麄儽灰蠓潘伞?

對話張恒德：蝙蝠俠也是富二代，但他成了英雄

問：是不是人們說你是富人和第二代，你特別不愿意聽嗎？

答：從小到大，我從來沒有享受過這個領(lǐng)域的一點(diǎn)特權(quán)。我在受罪。

在小學(xué)三年級，我的祖父去世了。我爸在深圳，母親在大連，他們把我從公立學(xué)校送到貴族學(xué)校。對我來說，是肖申克的救贖，即每天犯罪的沉默的羔羊。

最嚴(yán)重的一個，學(xué)校暴君在地上砸碎了一堆瓷磚，把我卷在上面，然后變成了血。老師知道，反過來給了我一頓飯。后來，我的懦夫帶人去詢問是誰做的。我沒說，它沒用。

這位校長告訴我，勝利者是國王，輸家被欺負(fù)。后來，我想，為什么不被欺負(fù)，投票支持它是什么，打破它。但想要獲勝的人必須擁有自己的人和團(tuán)隊(duì)。后來，當(dāng)我上中學(xué)的時候，我成了一個大哥哥。

這也是在美國學(xué)習(xí)的時候。要做項(xiàng)目工作，你必須有一個團(tuán)隊(duì)，你將自己死。每個人都不愿意與中國人合作。我將綁定一個單身漢，然后一個接一個地加入明星學(xué)生。贏了一次后，以后會更容易。

問：這是一個食物鏈。

回答。當(dāng)我填寫大學(xué)申請表時，我寫道我的性格特別適應(yīng)。當(dāng)我還是個孩子的時候，我接受了培訓(xùn)。我是進(jìn)化中最后剩下的物種。

我是那種具有特別強(qiáng)烈危機(jī)感的人。游戲規(guī)則已經(jīng)改變。我會馬上知道的。在我從軍隊(duì)出院后，我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)啟動。我絕對可以通過猛烈地站在食物鏈的頂端來上學(xué)。美國回來后，我原本想投資，但我發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)是一個大哥哥。我根本無法工作。我只能找到創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

童年創(chuàng)傷對我的性格產(chǎn)生影響。我有一個大學(xué)室友。他也是第二代官員。他特別平和。讓我們一起討論事情。我一直認(rèn)為情況并非如此。如果你想做好應(yīng)急預(yù)案，他會對一切感到滿意。

我的媽媽是處女座的戰(zhàn)士，有點(diǎn)精神上的干凈。我受她的影響，我無法忍受不確定性，特別是緊急情況。我看著祝?！赌７掠螒颉?，我討厭不是那種想要打開胡蘿卜和豌豆的人。

然而，創(chuàng)業(yè)對我來說是一種做法。我現(xiàn)在仍然討厭緊急情況，但我并不驚慌失措。

問：你喜歡生意嗎？

答：我的業(yè)務(wù)啟示是《窮爸爸，富爸爸》。在我看到它之后，我自己也建立了一個財(cái)務(wù)模型，投資買房并賺取數(shù)百萬美元。現(xiàn)在，我母親的財(cái)務(wù)管理是我的責(zé)任。

我有做生意的感覺，我年輕的時候可能已經(jīng)看到了更多。但有時候，我不知道為什么要這樣做。我只是喜歡獲勝的感覺。

創(chuàng)業(yè)之后，我開始相信佛陀。創(chuàng)業(yè)太過自由，沒有規(guī)模，你可以輕易感到困惑和苦澀。我有時認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是一輩子生活的目的嗎？

問：你累了嗎？

A：我被拉長了。當(dāng)一件事情完成后，我立即開始感到空虛。

我的母親是他們家里唯一的大學(xué)生，但她總是和她的兄弟姐妹做生意。她很堅(jiān)強(qiáng)，不相信。當(dāng)我還是個孩子的時候，她告訴我你應(yīng)該是最好的孩子，你應(yīng)該是郭靜并向別人學(xué)習(xí)。

問：你生氣了什么？

答：我見過的人特別可怕。它似乎能夠揭示我小時候壓抑的殺氣。整個房間可以安靜兩三分鐘，火影忍者即將出現(xiàn)。但我很少生氣。

問：你喜歡那個鋼鐵俠嗎？

答：我最喜歡蝙蝠俠。他也是富有的第二代，他也被欺負(fù)。后來，當(dāng)他找到自己的風(fēng)衣時，他就成了超級英雄。

我的偶像是曼德拉，昂山素季和毛澤東。我相信生活，他們是長期未被認(rèn)可的人，但他們始終相信自己，并最終證明他們是對的。

在我生命的每個階段，似乎都有像白馬王子這樣的角色。他站在閃光燈下，尤其是牛群，我覺得我的角色被他帶走了。我必須是他，但它是，而且會立刻有另一個。

當(dāng)我在小學(xué)時，那是學(xué)校的暴君。他告訴我勝利者是國王。當(dāng)我還是一名士兵時，有一位資深人士會特別來參加此次活動。每個人都認(rèn)出他，特別容易吃。他教會我投票支持他所做的事并打破他的邪惡。當(dāng)我在大學(xué)時，北京大學(xué)校長告訴我“如果你很聰明，中國就不會黑了”?；氐郊液螅幸晃辉贑IC工作的校友。他對我說：成功的人總是幫助別人成功，不成功的人總是阻止別人成功。他認(rèn)識很多人，總有各種各樣的派對，有時他會帶我一起去。他告訴我，聯(lián)系是一個有用的杠桿。創(chuàng)業(yè)之后，我開始在摸索中成長。

問：從小到大，你被剝奪了什么嗎？

答：當(dāng)我還是個孩子的時候，玩具被偷了，還有小鏟子，小桶或其他東西。當(dāng)我在學(xué)校時，我被毆打。我被尊嚴(yán)帶走，感到羞辱。

多年來，我一直在做著同樣的夢想，夢想被毆打。一開始，我被喚醒了。后來，與他們談判已經(jīng)過了一半。我最后一次這樣做是為了去美國，實(shí)現(xiàn)我的夢想。

具有這種經(jīng)歷的人可能對權(quán)力特別感興趣。我真的很想看《權(quán)力的游戲》，就像里面的半人一樣，侏儒，特別強(qiáng)大。

問：什么賦予你力量？

答：安全感。我是一個特別不安全的人。我必須是制定游戲規(guī)則的人。我站在食物鏈的頂端，我感到安全。

然而，權(quán)力本身也是神奇的。特別是對男人來說，它可以填補(bǔ)人心的空虛，變得飽滿。 （雷曉宇）

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