100個(gè)品牌汽車，限時(shí)購買市場價(jià)格50％的折扣，最后市場平均價(jià)格降低25％的折扣，一切都是在網(wǎng)上完成的，這是阿里汽車電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)抄本。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何佳表示：這是阿里集團(tuán)收購梅賽德斯 - 奔馳智能集團(tuán)后，在汽車流通領(lǐng)域的一次新嘗試。為了探索在汽車領(lǐng)域創(chuàng)建“唯品會(huì)”的可能性。

一次汽車品牌閃購的成功嘗試

這個(gè)實(shí)驗(yàn)：沒有淘寶網(wǎng)通常的大規(guī)模在線廣告。僅基于汽車品牌對潛在購買者的召回，來自阿里8000萬潛在汽車的30萬輛潛在汽車被盤旋并進(jìn)行了點(diǎn)對點(diǎn)營銷。

本實(shí)驗(yàn)：沒有長期離線預(yù)覽，整車銷售全部在線，24小時(shí)預(yù)熱，24小時(shí)招標(biāo)，用戶只依靠在線信息進(jìn)行購物，交易率為100％，0回報(bào)0投訴。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)：不是網(wǎng)上存款，然后到4S店拿起車，用戶已經(jīng)重新出售偽電子商務(wù)模式，拍賣了100輛汽車和1550萬輛車的車型，全部由3中的拍賣用戶在幾天內(nèi)用支付寶支付全額，然后用戶直接到離線4s商店取車。

作為本次實(shí)驗(yàn)的戰(zhàn)略合作伙伴：永達(dá)汽車電子商務(wù)部總經(jīng)理評估此次合作：拍賣“新車50倍拍攝”模式，結(jié)合線上線下連接o2o汽車購買模式，進(jìn)行汽車銷售企業(yè)出現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式。在此次合作中，永達(dá)銷售了100輛汽車，獲得了1550萬元現(xiàn)金，另外還有800名：在線咨詢客戶和250名線下電話客戶。

毫無疑問，這是一次成功的實(shí)驗(yàn)，證明了品牌汽車銷售模式的可行性，并迅速形成了行業(yè)影響力。據(jù)了解，中國前40名經(jīng)銷商+從車上享受公司：榮威/MG /別克/雪佛蘭/凱迪拉克/上海大眾/寶駿等10個(gè)品牌已迅速與“新車50折”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作意向廠家直供，依托淘寶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，繼續(xù)為消費(fèi)者提供50折品牌轎車的銷售。

　特賣會(huì)切中汽車業(yè)庫存痛點(diǎn)

眾所周知，唯品會(huì)將開始銷售知名品牌的庫存和尾貨，銷售模式以吸引消費(fèi)者品牌+低價(jià)，同時(shí)依托中國制造大國的大量品牌庫存，幫助品牌解決高速循環(huán)效率問題，最后得到用戶和市場估值。

如今，中國主要制造業(yè)的庫存積壓也發(fā)生在汽車行業(yè)，這也是阿里啟動(dòng)“新車50％折扣”品牌汽車銷售的機(jī)會(huì)。

根據(jù)中國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2015年1 - 4月股票預(yù)警指數(shù)分別為61.9％，50.9％，67.5％和60.5％，并始終高于警戒水平。截至4月份，經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)已連續(xù)7個(gè)月高于50％。

資料來源：中國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)

然而，汽車制造商的年度銷售目標(biāo)尚未調(diào)整，并且仍在迫使經(jīng)銷商使經(jīng)銷商原本緊張的資本鏈更加糟糕。

2015年5月，中央電視臺(tái)曝光：包括北京蓮沱集團(tuán)，河南永新集團(tuán)和深圳廣汽菲亞特在內(nèi)的經(jīng)銷商都被資金掛鉤，甚至經(jīng)銷商的運(yùn)營現(xiàn)象。中國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長沉進(jìn)軍表示，汽車經(jīng)銷商是資本密集型企業(yè)，經(jīng)常發(fā)生資金鏈斷裂。庫存是所有邪惡的源頭。

為了解決經(jīng)銷商庫存問題，阿里的網(wǎng)上拍賣平臺(tái)拍賣，錘子推出“新車50％折扣”特別頻道（paimai.taobao.com），依托淘寶平臺(tái)打造品牌汽車銷售統(tǒng)一入口，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)儲(chǔ)庫存并減輕財(cái)務(wù)壓力。

　　新車5折拍兼顧用戶與車商利益

但為什么阿里在汽車行業(yè)做唯品會(huì)，而不是唯品會(huì)自己開始銷售汽車呢？首先，因?yàn)槠囀歉叨酥圃鞓I(yè)，從制造 - 分銷 - 銷售 - 銷售和售后不能脫離經(jīng)銷商的專業(yè)能力，適合平臺(tái)模式阿里，但不適合自營模式VIPSHOP;

其次，唯品會(huì)將20-32歲的女性作為主流消費(fèi)群體。單價(jià)約500元。汽車和其他大型零件的銷售不符合其核心競爭力，而阿里則擁有3.3億大量用戶群，并從中挖掘出大量數(shù)據(jù)。在8000萬車主資源中，做汽車銷售更有利;

第三，低價(jià)銷售模式傾銷庫存，實(shí)際上并不是汽車經(jīng)銷商長期愿意選擇的方式，因?yàn)樗谋举|(zhì)是：經(jīng)銷商賣一送一，喝酒解渴，用現(xiàn)金傾銷獲得現(xiàn)金流，但價(jià)格是毛利率進(jìn)一步降低，損失進(jìn)一步增加造成了惡性循環(huán)。

阿里采用的拍賣模式具有創(chuàng)新性，即通過50％的啟動(dòng)方式吸引對價(jià)格敏感的用戶，并通過競價(jià)機(jī)制獲得市場上銷售汽車的最高價(jià)格，這樣經(jīng)銷商就不會(huì)賠錢。

以此實(shí)驗(yàn)為例，20款品牌汽車以市場價(jià)50％的價(jià)格開始，最終以25％的平均交易價(jià)格售出。如下圖所示：價(jià)格剛好低于市場價(jià)格，起始價(jià)格（成本價(jià)格）高于，這不僅可以讓用戶獲得利潤，還可以使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)資本保值，實(shí)現(xiàn)用戶和經(jīng)銷商之間的雙贏局面，讓汽車品牌銷售模式成為可能。

　8000萬車撐起汽車界的唯品會(huì)

毫無疑問，淘寶和天貓是最接近汽車公司，服務(wù)提供商和消費(fèi)者的平臺(tái)。尼爾森調(diào)查顯示，阿里的3億用戶中約有8000萬是車主，這是阿里汽車銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

在收集貨物方面，拍賣將是“新車50％的折扣”。該項(xiàng)目已與中國40強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)開展戰(zhàn)略合作，達(dá)到國家廠家直供模式。

在收集客戶方面，根據(jù)交易數(shù)據(jù)，經(jīng)過分析：阿里可以做到，知道他是否有車，知道他在哪里？他有什么樣的消費(fèi)潛力？你什么時(shí)候開始買車的？你什么時(shí)候需要改變？該車具有清晰的圖像，可輕松獲得8000萬人的汽車/轉(zhuǎn)運(yùn)要求，足以消化該市場中的大多數(shù)不同品牌。

從方法的角度來看，我們將采用拍賣方式，而不是銷售新車，而不是銷售新車，以實(shí)現(xiàn)“銷售價(jià)格，買方競價(jià)，庫存和需求市場調(diào)整”的市場定價(jià)機(jī)制。對于因地域差異不透明的庫存汽車行業(yè)，它提供了真實(shí)的市場需求水平（數(shù)據(jù)），有利于制造商和汽車經(jīng)銷商群體調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)汽車的改進(jìn)和完善流通業(yè)！

« 重！京東樂視將展開深度合作 | T11全球移動(dòng)大數(shù)據(jù)峰會(huì)進(jìn)入開幕式倒計(jì)時(shí) »