摘要：由于搜房網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)的代理戰(zhàn)爭，我不知道會持續(xù)多久，但在我提出這個問題之前：如果這次勝利，它真的會贏嗎？

自2014年下半年以來，所有房地產(chǎn)網(wǎng)站都已開始直接進入中介領(lǐng)域。以搜房網(wǎng)，愛屋，吳為領(lǐng)導(dǎo)，開展了“網(wǎng)站排水”+“直接交易”+“代理費減免”的運作模式。正如作者在《搜房網(wǎng)的苦果，其實是中介在拷問其被銷售驅(qū)動的產(chǎn)品天坑》中提到的那樣做出這樣一個選擇的原因，由搜房網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)的過度落后的產(chǎn)品模型將互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)的商業(yè)模式與整個行業(yè)的利益鏈分開。對于所有行業(yè)中最有價值的交易，房地產(chǎn)網(wǎng)站一直無法控制，互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)的商業(yè)邊界已經(jīng)過度限制。而直接進入交易環(huán)節(jié)是一個巨大的突破。

房地產(chǎn)網(wǎng)站自己的中間模型來自美國新興房地產(chǎn)網(wǎng)站Redfin。這個名稱很少出現(xiàn)在國內(nèi)技術(shù)媒體上，已經(jīng)成功贏得了G輪融資。對于一個貧窮的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，自然依賴是降低代理費以吸引買家。這也是搜房網(wǎng)，愛屋和吳等網(wǎng)站的抄襲點。以搜房網(wǎng)為例，在2014年上半年遭遇大規(guī)模抵制中介公司后，它突然進入二手房市場，口號為0.5％的代理費。這是一個二手房市場，多年來一直保持2％的代理費。影響很大。

接下來是競爭日益激烈的局面。搜房網(wǎng)宣布已進入廣州，武漢和天津的第一個二手房代理交易營。傳統(tǒng)的中介公司沒有等待，連鎖家居，我愛我的家人等已經(jīng)宣布了搜房網(wǎng)的自建網(wǎng)站。小品牌中介機構(gòu)也開始前往搜房網(wǎng)辦公室進行戰(zhàn)斗等更加困難的抵制手段，雙方的矛盾都很囂張，而且競爭已經(jīng)發(fā)燒。這場與房地產(chǎn)中介費用的戰(zhàn)爭會持續(xù)多久？

事實上，以中介費作為競爭的入口，這種商業(yè)邏輯尚未完全通過。

在傳統(tǒng)的二手房中介行業(yè)，代理費是熟鴨，但上市信息是行業(yè)的資本。由于二手房中介行業(yè)本身進入門檻較低，交易過程漫長而有利可圖。經(jīng)過一定積累后往往表現(xiàn)良好的代理人將開始自己的工作。但是，房地產(chǎn)中介是否能夠生存甚至成長往往取決于兩個因素：

1.當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的大環(huán)境

2.手中是否有足夠的上市信息？

市場的大環(huán)境取決于國家的經(jīng)濟環(huán)境。對于所有二手房機構(gòu)來說，沒有區(qū)別。但是，上市信息的獲取對房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說是一個不同的難度。大型中間商，其商店所在商店的開發(fā)周圍有大量經(jīng)紀人，通常采取獨家合同的形式，將物業(yè)作為自己的財產(chǎn)。但是，這項工作本身就是一個勞動密集型產(chǎn)業(yè)。隨著更多線下商店和更多經(jīng)紀人，有可能抓住機會獲取上市信息。上市數(shù)量與中介公司的規(guī)模直接相關(guān)。掛鉤。

在網(wǎng)上信息列表中，搜房網(wǎng)和其他互聯(lián)網(wǎng)中介機構(gòu)沒有傳統(tǒng)中介機構(gòu)的優(yōu)勢。房地產(chǎn)網(wǎng)站上的所有信息都由中間人記錄，個人信息沒有改善。這與賣方的固定思維有關(guān)。在房地產(chǎn)網(wǎng)站上輸入他的個人信息最終會被中間人挖出，然后是無休止的騷擾。移交給線下的房地產(chǎn)經(jīng)紀人將獲得相對穩(wěn)定的聯(lián)系，只有當(dāng)買家上門時，代理才會聯(lián)系賣家。在線提供您自己的商家信息對賣家來說很煩人。進入競爭狀態(tài)后，傳統(tǒng)中介被視為上市信息的天然優(yōu)勢，也是自尊，高度保密不低。

可供出售的房屋較少，這對互聯(lián)網(wǎng)中介來說是一個問題，但不會在短時間內(nèi)暴露出來。除了北京市場的連鎖店外，全國還沒有一家特別大的中介公司可以壟斷交易。這就是搜房網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)代理商可以聲稱進入交易的第一陣營的原因。但更大的問題仍然落后。

與傳統(tǒng)企業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)公司最常用的方式是利用資金進行規(guī)?；?。在房地產(chǎn)中介領(lǐng)域，推出“0.5％傭金”是一種讓傳統(tǒng)中介公司感到不舒服的方法。對于中間人而言，與之前的2％傭金相比，這種方法損失了另外75％的利潤，相當(dāng)于直接抨擊生命根源— —如何讓公司在沒有賺錢的情況下發(fā)展？對于互聯(lián)網(wǎng)中介，邏輯很簡單。我不賺錢。首先，其他中介公司已經(jīng)死亡。我再賺錢。根據(jù)這一邏輯，互聯(lián)網(wǎng)中介正在爭奪0.5％傭金的用戶，他們正在尋找工資較高的經(jīng)紀人。這種做法與其他互聯(lián)網(wǎng)公司沒有什么不同。

但是大型中間人似乎并不同意。

傳統(tǒng)的中介公司不太可能以0.5％的傭金賺錢。但支持中介公司生存并不困難?；ヂ?lián)網(wǎng)中介機構(gòu)的各種中介抵制也在于互聯(lián)網(wǎng)中介已經(jīng)剝奪了他們的高額利潤。自2015年以來，市場逐漸復(fù)蘇，中介行業(yè)尚未倒閉?；ヂ?lián)網(wǎng)中介機構(gòu)依靠低成本傭金模式搶占市場，但它們并沒有取得壓倒性的成果。對于中介機構(gòu)來說，該行業(yè)從未與代理費有價格聯(lián)盟。在互聯(lián)網(wǎng)中介機構(gòu)出現(xiàn)之前，許多中介機構(gòu)互相跳躍，依靠各種偽裝的代理費折扣。

這個行業(yè)的低門檻決定了價格競爭總是在黑暗中。除了像北京這樣的特殊市場，該國沒有代理商占有超過20％的份額，而價格競爭不再是新聞。同一套房子交易，大中介不降價，小中介降價更多，即使是個體店的中介，一筆交易直接收到幾千元，這不是業(yè)內(nèi)的秘密?；ヂ?lián)網(wǎng)中介使用0.5％的傭金來搶占市場。對于買家來說，這實際上是一場頭腦風(fēng)暴 - ——告訴買家原來的代理費可以這么低。但是一旦確定了價格底線，就會有人會通過。你今天敢于0.5％，我明天會膽敢0.3％。房子的交易對中間人沒有任何成本。如果你沒有抓住別人，你就會抓住它。這個行業(yè)在過去的戰(zhàn)斗方式，更不用說互聯(lián)網(wǎng)中介。進入是一場價格戰(zhàn)。這意味著對于傳統(tǒng)中介機構(gòu)而言，它已經(jīng)是一場非常文明的競爭。該行業(yè)的門檻太低，價格永遠不會有優(yōu)勢。

但互聯(lián)網(wǎng)中介正在承擔(dān)更高的邊際成本。

為了吸引經(jīng)紀人，互聯(lián)網(wǎng)代理商有高薪代理商組建經(jīng)紀人團隊。但成本較高的還在于交通。對于傳統(tǒng)中介機構(gòu)，獲取客戶的主要方式來自線下商店和在線渠道。但互聯(lián)網(wǎng)中介只有一個在線渠道。但二手房是一個非常特殊的區(qū)域。購買二手房的用戶通常會選擇在自己的生活場景中購買意向的區(qū)域。對于用戶而言，這些領(lǐng)域?qū)λ麃碚f通常很熟悉。他需要的服務(wù)是在現(xiàn)場找到一家中介公司，并首先提供上市信息。這種準確的房屋搜索服務(wù)，與線下渠道相比，優(yōu)勢不夠明顯。

互聯(lián)網(wǎng)為標準化服務(wù)提供了規(guī)模經(jīng)濟。同一類型商品覆蓋的買家越多，邊際成本越薄，用戶選擇的成本越低。然而，該物業(yè)從未標準化，每個購房者的需求是完全不同的。房地產(chǎn)網(wǎng)站提供的房源信息類似于用戶在大海撈針找到他們需要的房子。更可怕的情況是這些信息更可能是假房子。

離線尋找房地產(chǎn)經(jīng)紀人是一種更順暢的體驗。潛在的購房者可以獲得良好的購房預(yù)算，提出購買房屋的需要，并等待經(jīng)紀人提供相關(guān)服務(wù)。他們所在地區(qū)的經(jīng)紀人越多，他們對區(qū)域信息越熟悉，他們就越能滿足用戶的需求。對于用戶來說，交易房地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)中介從來就不是唯一的選擇，但現(xiàn)在更有可能成為更昂貴的選擇。對于中介公司來說，無論是離線還是在線，客戶都是他們自己的潛在交易，而離線的客戶，購房需求更清晰，更容易處理，客戶的準確性，更不用說而且。傳統(tǒng)中介也做了自己的運營成本計算。經(jīng)紀人的經(jīng)營成本約為每月1500元，但純線上的網(wǎng)上經(jīng)紀人也是1000元。這組數(shù)據(jù)非常準確。在線流量非常低。實際上，成本并不低。但是，如果您在線投入500元以上，您可以獲得更準確的流量和相同的交易。對于中介公司來說，性價比很高。

燃錢模式是否可以維持仍然是不確定的。

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司為了規(guī)模而燒錢，因為用戶可以留下來，雖然大規(guī)模燃燒，但用戶停留后的反復(fù)消費降低了客戶的單一成本，這種方法是電子商務(wù)行業(yè)中最常見的。從網(wǎng)上購物到迪迪出租車，這種邏輯不斷被重復(fù)。但這種邏輯的根源在于用戶自己正在做高頻消費，但房地產(chǎn)行業(yè)卻沒有。買房的動作周期長，頻率低。用戶被0.5％的傭金吸引。完成購買后，用戶很快就會消失并且不再處于活動狀態(tài)。即使存在對第二筆交易的需求，用戶也在考慮“哪里有經(jīng)紀公司的傭金較低，為0.5％”。這就是各種小型中介機構(gòu)仍然能夠生存的原因。對于用戶而言，在房地產(chǎn)交易過程中，尋找房屋，看房子，并經(jīng)過各種手續(xù)直到交易確認，服務(wù)本身的各種經(jīng)紀公司之間沒有根本的區(qū)別。

因此，互聯(lián)網(wǎng)中介的商業(yè)模式面臨著一個奇怪的無限循環(huán)：

1.互聯(lián)網(wǎng)中介以較低的傭金進入市場。事實上，他們無法完全制服競爭對手。

2.與線下商店相比，在線客戶的數(shù)量和準確性沒有絕對的優(yōu)勢。

3，無法提高行業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢，價格戰(zhàn)已進入無底戰(zhàn)爭

4，繼續(xù)燒錢刷交易，用戶沒有最終保留

回顧過去，看看Redfin，它是海洋另一邊的互聯(lián)網(wǎng)中介的祖先。自2004年成立以來，它在2014年12月經(jīng)歷了七輪融資，總?cè)谫Y額達1.7億美元。公開數(shù)據(jù)顯示，它已成為美國第四大中介公司。但正是這樣一個偉大的成就，其首席執(zhí)行官凱利仍然聲稱能夠在追求西雅圖5％的市場份額，Redfin的市場外部估值僅為5億美元。對于一家11年前發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，如此低的估值以及最多7輪融資但尚未上市的公司極為罕見。對于一直以其豐富的現(xiàn)金流而聞名的中介行業(yè)來說，極少需要這么多的現(xiàn)金融資。必須要說的是，從商業(yè)邏輯的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)中介確實是一個看似新的突破，但仍存在許多不完善之處，這使得互聯(lián)網(wǎng)中介機構(gòu)與傳統(tǒng)中介機構(gòu)相比沒有絕對的優(yōu)勢。由于搜房網(wǎng)引領(lǐng)的代理費戰(zhàn)爭，我不知道會持續(xù)多久。但是，你必須先問一個問題，即使你贏了，你真的會贏嗎？

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